В чем преимущества европейского рынка, как и почему за него стоит бороться рассказал в интервью Общественному медиапорталу директор “Электротехнического завода” и “ES Полимер” Александр Уколов.
“Желание попасть на европейский рынок, рынок Азии, США – огромное. Любой здравомыслящий руководитель понимает важность работы со стабильной валютой. По сравнению с гривной евро – это для нас спасительный луч в конце тоннеля. Особенно в случае, если удается купить комплектующие на внутреннем рынке”, – говорит директор предприятия.
Кроме валюты, можно быть уверенным, что сроки отплаты будут выполнены на 100%:
“Европейцы заплатят день в день. Там не может быть ситуации с задержками, требованием откатов и так далее. Четко исполняются условия договора”.
Изучение рынка
До позапрошлого года “Полимер” в основном занимался изоляторами – ограничителями напряжения. Основные потребители электротехнического предприятия – железная дорога, облэнерго, крупные меткомбинаты, имеющие подстанции. Раньше на линиях электропередач использовали стеклянные и керамические изоляторы. Сегодня рынок отвоевывают полимерные аналоги. У них есть ряд преимуществ – они не бьются, отталкивают воду, не боятся ударов. При этом по весу в десять легче, чем аналоги из стекла и керамики того же размера, легко переносят транспортировку, просты в монтаже, меньше нагружают ЛЭП.
“Мы относим себя к среднему ценовому сегменту. Пытаемся бороться ценой, выдерживая максимальное качество. Снижаем себестоимость постоянной модернизацией производства. Можем предложить варианты любых конфигураций. Что касается Европейского рынка поставки не такие крупные как нам хотелось бы, но они есть”.
При всех преимуществах продукта руководитель предприятия понимает, что есть несколько составляющих успешной работы. Хороший продукт нужно уметь продавать, а с учетом конкуренции на рынке эта составляющая бывает даже важнее.
“Мы не входим в пустой европейский рынок с новым продуктом. Наш рынок устоявшийся, там есть мега монстры с многолетним стажем, китайские корпорации на фоне которых мы выглядим не самым лучшим образом. За счет высокой составляющей налогов, стоимости электричества, других официальных и неофициальных затрат получается высокая себестоимость продукта. Если государство выбирает евроинтеграцию, то нужны какие-то скидки. В Китае на территории технопарков отдельные цены на электроэнергию, собирают из отечественных составляющих, минимальные затраты на транспортировку”, – поясняет Уколов.
Проблемы производства и инвестиции
“Нужно найти клиента, предложить лучшую альтернативу, чем прошлый поставщик и выполнить обязательства, то есть сделать качественный продукт. А для этого необходимо отработать техпроцесс – подобрать материал, изготовить и проконтролировать качество”, – говорит директор.
Отсутствие отечественных комплектующих руководитель считает одной из основных проблем производства. Для развития экономики необходимо параллельное развитие всех отраслей промышленности:
“Мы считаемся краем металлургов, но заказываем комплектующие за границей, потому что наши не могут обеспечить нужных нам параметров. Уровень производства низкий”.
Для модернизации производства необходимы инвестиции, но по мнению Уколова в нынешней системе власти и уровне коррупции, это нереально:
“Мы – карьер, лес, шахта с минимальной добавленной стоимостью. Казалось бы, есть сырье наймите специалистов, купите оборудование, делайте внутренний продукт, продавайте дороже и зарабатывайте. Но при таком варварском отношении к бизнесу и отсутствии защищенной частной собственности, никто этого не делает. Попробуйте стать неугодным прокурору, судье, или еще кому-то. Кто сюда будет вкладывать инвестиции, при таком количестве рейдерских захватов? Следующая власть приходит и начинается передел”.
Тем не менее, люди подстраиваются, ищут свою нишу, чтобы зарабатывать:
“Я варюсь в этом как тысячи производственников, и мы пытаемся бороться, подстроиться под эту систему и развиваться. За последние несколько лет у нас значительно увеличился ассортимент. Решили поменять стратегию и ввести в производство товары другой тематики – осваиваем производство комплектующих из пластика и резины”.
Директор “Полимера” видит инвесторов в качестве партнеров:
“Я бы с удовольствием вступил в кооперацию с глобальным производителем нашей продукции в Европе или Азии. Ведь такое партнерство – это возможность перенять стандарты организации производства, возможность повысить свой уровень. А нам есть чему поучиться”.
Сертификация
Чтобы продавать в Европе нужно подтвердить качество в авторитетной лаборатории это дополнительные затраты и идти на них нужно при наличии перспективного клиента. “Полимер” испытывает свою продукцию в Германии.
“Несколько лет назад мы аттестовали свою лабораторию, периодически проходим испытания в институте. Но для выхода на европейский рынок нужен протокол испытаний, полученный в европейской лаборатории. Пришлось потратить немало денег, времени и нервов. Это длительная кропотливая работа. Спектр испытаний и требования те же как и на внутреннем рынке, я могу предъявить протокол со своей лаборатории, но она не является авторитетной для европейских клиентов. “
Наличие протоколов испытаний не дает гарантию успешных продаж нужен грамотный маркетинг.
Маркетинг
Предприятие было ориентировано на госзаказы сегодня рынок заставляет заниматься маркетингом. Чтобы делать это качественно наняли команду профессионалов. Директор говорит, что в вопросе выхода на новые рынки нет универсальных способов – нужно пробовать все. Но успеха не будет без личных связей:
“Рынок создают крупные игроки, а мы под него подстраиваемся. Мы как собственно и вся Украина играем по чужим правилам на чужом рынке. Чтобы поставить лоток на этом рынке нужно работать комплексно. Для вхождения на азиатский рынок мы работали несколько лет. Это комплексная работа – участие в выставках, знакомства. На зарубежном рынке работают личные связи – без них никуда”.
Предприятие не может себе позволить выставлять стенды на выставках в Европе. Участие в одной из крупнейших выставок во Франции обойдется в сумму около 10 тысяч евро. Чтобы не упускать возможность обходятся присутствием и коммуникацией с участниками.
“За тысячу евро можно поехать и познакомиться с поставщиками, они могут вывести на новых людей”, – признается Александр.
Для привлечения клиентов также необходима реклама, но и здесь есть свои нюансы:
“Реклама тоже нужна. Наличие сайта обязательно. Недавно мы поняли, что кроме Украины, наш сайт нигде не индексируется. Чтобы производитель в Польше нас видел, нужно делать сайт с местной локализацией. Нужно делать сайты в каждой стране, где у вас есть перспективный рынок. Либо проводить большую рекламную кампанию, чтобы быть узнаваемым. Создание сайта тоже стоит денег, но дешевле чем реклама на радио и телевидении, дешевле, чем выставляться на выставке”.
Стратегия
“Мы стараемся максимально закрепиться на европейском рынке и благодаря одному окну, мы постараемся открыть новые двери и стать узнаваемыми. Понимаем, что нужен титанический труд, чтобы выйти на стабильные продажи, но в любом случае этот путь начинается с первого клиента и мы его начали!”.
Матеріал публікується в рамках проекту «Розвиток новинної та аналітичної журналістики у ЗМІ Донецької та Луганської областей», що реалізується Громадською організацією «Інтерньюз-Україна» у співпраці з Об’єднанням українців у Польщі та за сприяння Польсько-канадської програми підтримки демократії, яка співфінансується з програми польської співпраці на користь розвитку Міністерства закордонних справ Республіки Польща та Міністерства закордонних справ, торгівлі та розвитку Канади (DFATD). Матеріал доступний на ліцензії Creative Commons Uznanie autorstwa 3.0 Polska. Деякі права застережені на користь [назва авторів або інституції]. Дозволяється вільне використання твору за наявності вищезгаданої інформації, в тому числі інформації про відповідну ліцензію, власників прав та про Польсько-канадську програму підтримки демократії. Публікація відображає виключно погляди автора і не може ототожнюватися з офіційною позицією Міністерства закордонних справ Республіки Польща та Міністерства закордонних справ, торгівлі та розвитку Канади.
