Діяльність громадських організацій спрямована на те, щоб бути в першу чергу корисними суспільству, а результати вимірюються впливом, а не прибутком. Як змінити фокус, щоб заробляти гроші на існування і важливі соціальні проєкти, вивчали громадські організації Бахмутської громади, які вирішили створити перший в місті і Донецькій області імпакт-хаб за моделлю соціального підприємництва.

Різниця соціального підприємництва і класичного бізнесу полягає в тому, що частина прибутку спрямовується на фінансування соціальних проєктів. При цьому мета бізнесу така сама – отримувати прибуток, відповідно продукт чи послуга, має продаватися. Щоб цього досягти спочатку треба зрозуміти:

– кому ти продаєш, тобто яка твоя цільова аудиторія,

– що ти продаєш, тобто мати лінійку продуктів,

– яку інформацію ти транслюєш про продукт і компанію, тобто визначити базові елементи бренд-платформи – місію, цінності, позиціонування тощо.

Також важливо проаналізувати своїх конкурентів, визначити комунікаційну стратегію, тобто зрозуміти у який спосіб ви будете доносити інформацію про продукт і компанію до своєї цільової аудиторії.

Про це учасникам воркшопу по маркетингу розказала тренерка Ірина Лянна, яка останні три роки працює менторкою програми УВКБ ООН «Розвиток бренду громадських організацій».

Вивчаємо покупця

В маркетингу цільову аудиторії, тобто ту частину покупців, які будуть купувати ваш товар, розділяють на декілька груп за датою народження, такий умовний розподіл називають Теорією поколінь. Умовні характеристики кожної групи можна знайти у вільному доступі: вони мають різні цінності, потреби, по різному сприймають і шукають інформацію.

“По-перше, представники одного покоління поділяють одну історичну епоху: вони стикаються з однаковими ключовими історичними подіями і соціальними віяннями, перебуваючи на тих же життєвих фазах. По-друге, вони поділяють певні загальні переконання і моделі поведінки. По-третє, знаючи про досвід і особливості, які вони поділяють зі своїми ровесниками, представники одного покоління також поділятимуть і почуття приналежності до цього покоління”, – зазначає тренерка Ірина Лянна.

Фото з вільного доступу

Тренерка Ірина Лянна, зазначила, що для розуміння своїх клієнтів і створення правильної маркетингової стратегії треба відповісти на наступні питання про свого клієнта:

1. Визначте стать, вік, діяльність та приблизний розмір прибутку? Де вони проживають? 
2. Які головні життєві цінності цих людей?
3. Які надії вони пов’язують з вашою пропозицією?
4. В чому вони продовжують сумніватися?
5. Хто для них кумири чи авторитети? 
6. Які дії вони готові повторити за своїми кумирами, а чого не будуть робити ніколи?
7. Як вони дізнались про вас?
8. Що вони думають про вас (продукт, проєкт)?
9. Наскільки добре вони знають про деталі вашого проєкту (організаційні та технічні)?
10. На яких сайтах\соц.мережах найвища активність і яка?

На основі цих відповідей створюється портрет або аватар клієнта, в якому зазначаються стать, вік, місце проживання, професію, інтереси, потреби.

Визначивши для кого ви працюєте, ви можете краще дістатися своєї аудиторії у соцмережах. Наприклад, покоління Х (1965-1980), це користувачі Фейсбуку, натомість, покоління Y або «мілленіали» у більшості (1981-1996) користувачі Інстаграм. Розуміючи це, організація обирає основний канал для інформування своєї цільової аудиторії.

Для представників громадських організацій Бахмутської громади це завдання виявилося досить складним. Оскільки, запланована діяльність імпакт-хабу спрямована на різні соціальні і вікові категорії – це діючі і майбутні підприємці, студенти і молодь, безробітні. Визначилися, що цільову аудиторію будуть обирати під кожну лінійку продуктів.

Лінійка продуктів

До продажу головного продукту ви можете продавати клієнту важливу інформацію чи інші продукти меншої вартості, які будуть поступово вирішувати його проблему або «біль», всі ці продукти об’єднанні у так звану лінійку продуктів.

Скрін з презентації Ірини Лянної.

Першим є Лід-магніт, це безкоштовний продукт, який гарантовано дає результат, а ваш клієнт залишає вам контактні дані – телефон, електронну пошту.

Учасниця воркшопу Катерина Корецька, яка працювала у групі що буде надавати послуги майбутнім підприємцями, зазначила, що лід-магнітом для них може бути інструкція як зареєструвати ФОП. Представниця ГО  «Бахмут особливий» Альбіна Гребенюк, яка розробляла лінійку продуктів для інклюзивної майстерні, що буде виготовляти ортопедичні валики і засоби для позиціонування дитини, що лід-магнітом може бути перелік вправ для зниження тонусу м’язів для дітей з ДЦП.

Наступний продукт в лінійці називається «Tripwire». Це недорогий продукт, який готовий до швидкого використання. Зазвичай продається відразу після того, як людина отримує лід-магніт та його споживає. 

Учасник воркшопу Максим Сафонов представник ГО «Студентська молодь Бахмуту», який планує працювати у напрямку надання послуг навчання по створенню сайтів і програмуванню,  у якості «Tripwire» обрав відео інструкцію по створенню сайту за 30 хвилин.

«Frontend» – продукт, як правило, дорожчий, ніж Tripwire. Цей продукт дуже ефективний для теплої аудиторії, яка вже знайома із компанією. Зазвичай має формат платного вебінару, майстер-класу або відеоуроку, який показує масштаб проблеми і вирішує її частину, також може бути реалізований як акційної пропозиції на фізичний товар.

«Backend» – основний продукт, його ще називають «Core». Це самий дорогий продукт, до придбання якого ви підводите цільову аудиторію, починаючи з лід-магніту. Його вартість починається від 200 у.е. Цей продукт повинен дійсно вирішити глобальну проблему, з якою людина прийшла до вас. Зазвичай, це великі практичні тренінги, наприклад курси програмування.

Представниця ГО «Молодіжна перспектива Бахмут» Єлизавета Портнова, яка розробляла продукти для кадрового агентства для підприємців назвала такі види продуктів:

«На Лід-магніт можемо запропонувати клієнту чек-лист «Як за 15 хвилин зрозуміти, що співробітник вам підходить?». Другий недорогий товар – це онлайн консультація підприємця. Третій дорожчій – це каталог з нашими фахівцями, але без контактів і ще ми обговорювали, що ми можемо направити фахівця на стажування. І основна послуга – це закрита вакансія, тобто пошук необхідного фахівця під потреби підприємця».

Скрін з презентації Ірини Лянної.

Для чого потрібна бренд-платформа?

Щоб створити бажаний імідж організації та залучити більшу кількість покупців, бути пізнаваними на ринку і завжди попереду конкурентів, потрібно вкладатися у розробку бренду.

Розробка бренду це ціла наука, освоюючи яку можна користуватися і надихатися досвідом великих компаній. Наприклад, суть бренду «Walt Disney Company» – Весела сімейна розвага. «Gillette» – максимально точне гоління. У суті бренду треба у декількох словах висловити, що компанія дає клієнту. Важливо бути зрозумілим і лаконічним.

«Завданням було розробити бренд-платформу для рекламного продукту, який будуть купувати підприємці, щоб підвищити власні продажі. Вийшла така суть бренду – «Ваші клієнти знайдуть вас». Місія – «Зробимо для вас і за вас, щоб клієнти обрали саме вас», – розказує учасниця воркшопу голова ГО «Бахмутська фортеця» Ганна Бокова.

Після воркшопу представники громадських організацій отримали розуміння того, як будувати маркетингову стратегію, вивчати свою цільову аудиторію, створювати бренд-платформу і головне подивились на створення імпакт-хабу як на бізнес-проєкт. Змінили фокус з соціального впливу на отримання прибутку, побачили вузькі місця і вирішили зупинитись над їх опрацюванням.

Публікація підготована в рамках проекту «Разом сильніше», що реалізується ГО «Бахмутська Фортеця» за фінансової підтримки Міністерства закордонних справ Нідерландів.

Начальник Головного управління розвідки Кирило Буданов дав інтерв’ю виданню The New York Times, де розповів про те, чому росіяни так зациклилися на Бахмуті.

За словами Кирила Буданова на південному сході Донбасу, політичні амбіції євгена пригожина частково продиктували стратегію з російського боку.

Засновник групи ПВК «Вагнер» оголосив так званий хрестовий похід за захоплення міста Бахмут, щоб витіснити конкурентних командирів у російській регулярній армії, вважає Буданов. На його думку,  ПВК «Вагнер» координує свої дії з армією, але є головною силою на Бахмутському фронті.

Російський генерал, призначений у вересні командувачем російських військ в Україні, Сергій Суровікін, об’єднався з пригожиним у суперництві з російським міністром оборони шойгу, каже Кирило Буданов.

«Тут є лише ідеологічне та медійне питання…Саме тому підрозділи Вагнера так фанатично намагаються захопити це місто. Їм потрібно показати, що вони — сила, і вони можуть зробити те, що не змогла російська армія. Ми це чітко бачимо і розуміємо», — сказав Кирило Буданов в інтерв’ю The New York Times.

Хоча захоплення Бахмута не вважається стратегічно важливим, воно покращило б позиції росії на сході, відкривши дороги до інших міст Донбасу, які все ще перебувають під контролем України, резюмував Буданов.

Фото: Вікіпедія

Читайте також: Росіяни сповільнили темпи наступу в Бахмуті за останні дні, — ISW

Додавайтесь в наш Телеграм Бахмут живе тут, отримуйте інформацію про події в Бахмуті та бахмутян в евакуації.

А це наш цікавий і яскравий Інстаграм – підписуйтесь!

Темпи просування російських військ в районі Бахмута, ймовірно, сповільнилися в останні дні, хоча ще занадто рано говорити про те, що російський наступ з метою захоплення Бахмута досягнув кульмінації. Водночас, як вважає ISW, окупанти прагнуть оперативної паузи.

Такі дані наводить Інститут вивчення війни.

Російські джерела повідомляють, що українським силам в районі Бахмута вдалося дещо сповільнити темпи російського наступу навколо Бахмута та навколишніх населених пунктів. Джерела в рф також стверджують, що ЗСУ відтіснили елементи групи Вагнера на позиції, які вони займали кілька днів тому.

Своєю чергою, українські джерела в соціальних мережах повідомили, що вони повністю витіснили російські сили зі східних околиць Бахмута близько 21 грудня. За оцінками ISW, окупанти здійснили дещо менше загальних просувань в районі Бахмута в листопаді та грудні, разом узятих, порівняно з жовтнем.

Російські війська, ймовірно, намагатимуться підтримувати темпи своїх наступальних операцій в районі Бахмута і, можливо, намагатимуться ініціювати тактичну або оперативну паузу. 

Міністерство оборони Великої Британії повідомило 24 грудня, що російські війська не мають запасів артилерійських боєприпасів для підтримки широкомасштабних наступальних операцій. Відтак, підтримання оборонних операцій уздовж протяжної лінії фронту в Україні вимагає від росіян щоденного витрачання значної кількості снарядів і ракет.

Оперативна група Об’єднаних сил оприлюднила 24 грудня інтерв’ю з українським військовослужбовцем в районі Бахмута, в якому детально описано, що російські війська проводять надзвичайно високі темпи штурмів українських позицій в цьому районі. Попри те вони (окупанти) мають тільки незначний прогрес.

Повідомлення групи Вагнера про великі втрати в районі Бахмута за останні тижні також, ймовірно, призвели до напруження поточних оперативних можливостей російських військ в цьому районі. 

Через нестачу артилерії та людського ресурсу, ISW вважає, що окупанти не зможуть підтримувати активні наступальні операції на Бахмутському напрямку. 

Раніше російські війська виділили значні ресурси на «м’ясорубку» для захоплення Сєвєродонецька та Лисичанська навесні-влітку 2022 року. Російські сили досягли кульмінації після захоплення Лисичанська і не змогли захопити сусідній Сіверськ на сході або Слов’янськ.

Зацикленість російських військових на наступі з великими втратами для досягнення цілей захоплення Сєвєродонецька та Лисичанська зрештою підірвала здатність військових рф досягти своєї більш масштабної оперативної мети — оточити ЗСУ в котлі вздовж траси Е40 і дійти до західних адміністративних кордонів Донецької області. 

Невпинний і дороговартісний наступ росії на Бахмут може також погіршити здатність росії переслідувати довгострокові цілі на театрі воєнних дій на Донбасі.

Фото: ілюстративне, Генштаб

Читайте також: Український Бахмут підняв Конгрес США на ноги

Додавайтесь в наш Телеграм Бахмут живе тут, отримуйте інформацію про події в Бахмуті та бахмутян в евакуації.

А це наш цікавий і яскравий Інстаграм – підписуйтесь!